بالنسبة للعديد من مستوردي السيارات الكهربائية، فإن القرار الحقيقي الأول ليس السعر. إنه اختزال.
قد يبدأ بحث واسع النطاق بعشرين أو ثلاثين نموذجًا محتملاً، لكن المحادثات الجادة حول المصادر عادةً ما تصبح أكثر وضوحًا فقط بعد تقليص تلك القائمة إلى اختيار نموذج عمل أصغر بكثير. من الناحية العملية، يحقق معظم المشترين نتائج أفضل عندما يقومون بتضييق المجال إلى ثلاث إلى خمس مركبات تناسب فعليًا سوقهم وقنواتهم واتجاهات التسعير.
يحدث هذا لسبب بسيط. يصبح عرض الأسعار مفيدًا فقط عندما يكون لدى المشتري إطار تجاري تقريبي بالفعل. إذا كان القطاع لا يزال غير واضح، أو إذا لم يتم إصلاح مسار السوق، أو إذا استمر ملف تعريف العميل المقصود في التغير، فقد يؤدي التسعير إلى خلق ضجيج بدلاً من الوضوح. إن الاقتباس المنخفض للنموذج الخاطئ لا يساعد كثيرًا.
ابدأ ببنية القرار
عادةً ما يكون المرشح الأول هو نوع الجسم. يبدأ بعض المشترين بالمركبات الكهربائية الحضرية المدمجة. ويعلم آخرون بالفعل أنهم بحاجة إلى سيارات الدفع الرباعي متوسطة الحجم أو سيارات السيدان التنفيذية. لا يحتاج السوق الذي يستجيب لسيارات الدفع الرباعي العائلية إلى نفس اختيار الطراز الذي يقوم به الموزع الذي يختبر سيارات السيدان الفاخرة لتحديد مواقع صالة العرض.
عامل التصفية الثاني هو نطاق السعر. ليس التسعير الدقيق، ولكن الاتجاه. غالبًا ما يتحرك المشترون بشكل أسرع عندما يحددون ما إذا كانوا يراجعون النماذج ذات الحجم المبدئي، أو الخيارات التجارية متوسطة المدى، أو المركبات ذات الموضع الأعلى التي تدعم صورة الوكيل وهوامش أقوى.
المرشح الثالث هو الملف الشخصي للمشتري. لا تقوم مجموعات التجار ومشتري الأساطيل والموزعين الإقليميين والمستوردين الصغار بالتقييم بنفس الطريقة. قد يهتم المرء أكثر بتناسق التشكيلة. وقد يهتم شخص آخر أكثر بإمكانيات الحجم أو مدى سهولة تناسب النموذج مع هيكل المبيعات الحالي.
المرشح الرابع هو استمرارية العرض. تبدو بعض المركبات واعدة بمعزل عن غيرها ولكن من الصعب البناء عليها إذا كان توفرها أو إيقاع الاستبدال أو اتساق التصدير غير مؤكد. غالبًا ما يقوم المشترون ذوو الخبرة بإزالة مثل هذه الخيارات مبكرًا، حتى عندما يبدو المنتج نفسه جذابًا.
سبب أهمية ذلك قبل التسعير
ولهذا السبب نادرًا ما تكون أوراق المواصفات هي نقطة البداية الحقيقية. المواصفات مهمة، لكنها تصبح أكثر أهمية بعد أن يعرف المشتري بالفعل نوع المشكلة التجارية التي من المفترض أن تحلها السيارة.